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マンション売却のポイント
販売力のある不動産会社と
営業マンの見分け方

マンションのリビングのソファ

マンションを売却するための最も大切なポイントは「不動産会社選び」です。
「大手不動産会社に任せれば大丈夫」とか「仲介手数料が安いからお得そう」
といった安易な考えで間違った不動産会社を選ぶと、相場よりも安い金額で売ってしまったり、
希望していた時期に売却できなかったり、調査が不十分で決済後に思わぬ出費がかかったりと、踏んだり蹴ったり。
ここでは、不動産会社選びで失敗しない「マンション売却のポイント」を解説いたします。

査定依頼から
媒介契約までの流れ

  1. 不動産会社を選ぶ 集客編
  2. まずは集客に強い不動産会社を選びましょう。集客に強い不動産会社は、常にマンションを探している顧客が多く、また紹介をもらうケースもありますので、業者選びの大きなポイントといえます。集客には、集客力、顧客維持力があります。

  3. 営業マンを選ぶ 営業マン編
  4. できる営業マンは直接会って話をすればいろいろとわかります。特に大切なことは第一印象。身なりが好印象な営業マンは買い手にとっても同じ。また、気配り目配りができている証拠とも言えますので、地域の特性やマンション売却の知識が豊富にある可能性が高いでしょう。高級腕時計やブランド物を多くまとっている営業マンということではなく、買主に好感を持ってもらえる身なりという意味です。

  5. 媒介契約締結 媒介契約編
  6. 不動産会社を選び、相性の良い営業マンが見つかれば、晴れて媒介契約です。これより、販売活動が開始されます。

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マンション売却集客編 
顧客が集まる不動産会社を選ぶ

先ほど述べた通り、不動産会社選びは最も大切な要素です。では具体的にどこに着目すれば購入希望者がたくさん集まる不動産会社を見つけることができるかを解説します。ポイントは「買主の目線」です。

その1.ネット集客力

不動産会社を選ぶ 集客編

近年における集客に強い不動産会社とは、ずばり「ネット集客に力を入れている会社」を表しています。 自社ホームページの利用方法も、更新頻度や記事の内容、独自性、リスティング、被リンクなど、SEO(検索エンジン最適化)を意識したサイト作りをしているかで、集客数が大きく変わります。ポータルサイトも同じく、やみくもに物件を掲載している仲介会社と、戦略的に掲載している会社とでは大きな差が生まれます。ほとんどの不動産会社はインターネットの知識に疎く、ポータルサイト頼みになりがちですが、少しづつネット集客に力を入れている不動産会社が増えていますので、そのような会社を見極めることが仲介会社選びのポイントになります。

自社サイトの集客術
4つのポイント

更新頻度や記事の内容、独自性、被リンクなど、これらはすべてSEOに直結する話です。つまり、買主を自社サイトへ呼び込む力を表していますので、集客力=SEOと言っても相違ありません。チェック項目は以下の通りです。

  1. マンション名称SEO 検索で上位表示 ライブラリページの有無
  2. google検索で「売却したいマンションの名称」で検索してみよう

    「売却したいマンションの名称」で検索したときに上位表示されるかは非常に重要です。特に最近のマンションは、共用施設やコンシェルジュサービスなど、さまざまな特徴があります。買主が知りたいマンション情報を正確にかつ数多く掲載しているサイトは買主に好まれますので、流入が増え、集客につながります。売り出しがあるごとに作成する物件ページではなく、マンションの詳細な情報が詰まったライブラリページは必須と言えるでしょう。

  3. 優良サイト構造 サイトの使いやすさ
  4. いくら情報を多く掲載していても、見にくかったり、どこに何の記事が書いてあるかわかりにくかったりすると買主は利用しずらくなります。従って、見やすさ、回遊のしやすさを意識したサイト構造をしっかり組み立てることも大切な要素です。

  5. エリア内の物件掲載数
  6. 物件情報を掲載していないサイトは論外ですが、物件情報がぜんぜん更新されないサイトも評価されません。理想は、同じエリアの物件もしくは、マンションの特徴が近しい物件(タワーマンションだけを掲載しているサイトなど)が多数掲載され、価格帯もある程度一定している掲載方法が良です。

  7. 新規物件の更新と発信
  8. 不動産情報は毎日変わります。毎日更新し、顧客へ情報発信し続けているかを確認しましょう。

ポータルサイト集客術
4つのポイント

ポータルサイトに物件を登録するだけでは、多くの集客は期待できません。より多くの買主様を集客するにはどうすればよいか?を解説いたします。

ポータルサイトを活用した集客術
  1. 顧客ターゲットを絞って掲載する
  2. ターゲットを絞って物件情報の掲載をする

    ポータルサイトに物件情報を多く掲載することは一つの手段ですが、さまざまな地域で価格帯もまったく違う物件を掲載していれば、幅広い層の顧客が集まることになり、結果、効率の悪い営業活動となってしまいます。逆に、タワーマンションしか掲載していない会社であれば、タワーマンションの顧客しか集まりませんので、タワーマンションだけの営業に集中することができ、知識も深まります。「なんでも不動産会社」よりも、「特化型不動産会社」の方が営業力、集客力ともに長けていると言えるでしょう。

  3. 物件掲載数(地域別)
  4. ポータルサイトにたくさんの物件を登録することは集客につながります。しかし、さまざまなエリアで価格帯もばらばらな掲載すると、顧客層も全く異なりますので、自社の顧客に返還することはできません。ポイントは、同一エリア内で同じような価格帯の物件をどれだけ多く掲載するかです。

  5. 丁寧な物件情報の掲載
  6. マンションの間取り図や、室内画像、眺望、外観など、同じ物件でも写真の撮り方ひとつで買主への印象はガラッと変わります。また、共用施設や独自のアピールポイントを丁寧に記載できる会社とそうでない会社とでは、集客力に大きな差が生まれます。

  7. ポータルサイトから自社の顧客に返還
  8. ポータルサイトにいくら物件情報を掲載しても、それはポータルサイトの顧客であり、掲載している会社の顧客とは言えません。ポータルサイトを窓口として自社サイトへ誘引し、「この会社に購入の相談をしたい」「この会社ならほかにも良い物件情報が得られるかも」など、顧客へのアピールがしっかり行えている会社こそ、ポータルサイトをフル活用して集客している会社と言えるでしょう。

ちなみに大都市圏におけるマンション検索ポータルサイトのおすすめは、ダントツ「SUUMO」です。理由は、物件情報が豊富なことと、他のサイトに掲載されていない物件が多く掲載されているからです。マンション売却カウンターではSUUMOを活用して各社の「ポータルサイトを活用した集客術」を調査しています。

その2.顧客維持力

ネット集客力とともに重要なのが「顧客維持力」です。 顧客維持とは営業マンが毎日様子伺いの電話やメールをするわけではありません。逆に迷惑です。 では、具体的に顧客維持とは何か?を解説します。 マンションを探している買主の多くは、毎日のようにポータルサイトを見ています。
「新しい物件情報はないか?」
「値段が安くなった物件はないか?」
「このマンション限定で探している」
など理由はさまざまですが、探される方はかなりの時間と労力と費やしていることでしょう。 ここで顧客維持をしているのは誰なのか?

正解は「ポータルサイト」の運営会社です。

運営会社は、購入検討者がサイトへ訪問する導線を改良・更新し続けることにより、顧客を維持することができ、不動産会社から報酬を得ています。従って、不動産会社がポータルサイトに物件情報をいくら多く掲載していても、顧客を維持していることにはなりません。実は不動産会社の大半が、この点に気づけていません。いくらお金をかけて多くの顧客を集客しても、自社の顧客に変換できなければ骨折り損になってしまいます。

顧客維持力
4つのポイント

  1. 実際に取引した顧客の声の掲載
  2. 信頼できるお客様の声がどれぐらい掲載されているかを見よう

    自社サイトに契約者様の声を掲載しているかどうか。実際に取引した顧客の感想は、買主売主双方にとって大変貴重です。そのような記事を多く掲載している不動産会社は自身の表れとも言えます。掲載しているサイトならぜひ見てみましょう。

  3. ためになる不動産知識や地域情報の発信
  4. 不動産取引における知識や地域の情報、マンションの細やかな情報など、買主や売主に役立つ記事が多くあるほど、自社のファンの増加につながり、営業能力が高い会社と言えます。SEOにも良い影響を与え、結果顧客維持につながります。

  5. 会員機能の有無
  6. 会員登録すると、新着物件通知やマイページが作成できるかを確認

    会員機能はほぼ必須。多くの顧客を抱える会社になるほど、物件ごとに仕分けして伝えることが困難になります。いち早く新規物件を伝えるためにも必須ツールと言えるでしょう。

  7. 営業担当者の紹介ページ
  8. 事前に営業担当の顔やプロフィールがわかれば、警戒心を緩和して相談することができます。どのような営業マンが在籍しているかを確認しましょう。

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マンション売却営業マン編 
できる営業マンの選び方

営業マンを選ぶ 営業マン編

入念に調査して不動産会社を選定しても、営業マンが頼りなければ意味がありません。ですが、たくさんの営業マンに会うほど断るときは辛いもの。これまた気を使い、労力を使う作業です。ぐっとこらえて乗り切りましょう。すでに集客力は見極めることができましたので、査定依頼を3社行い、営業マンを見極めましょう。5社ははっきり言ってしんどいです。

その1.第一印象

営業マンは第一印象。身なりがだらしない営業マンは絶対にお勧めしません。また、ギンギラギン(高級ブランド品をまとっている方)の営業マンもパスです。買主への印象が良くありません。爪、靴の手入れ、スーツやシャツのしわ、髪型など、注意して見れば一目でわかるでしょう。ポイントは身に着けたいものを身に着けるのではなく、買主や売主にどういう印象で見られたいかを意識している営業マンです。まずできる営業マンと言って間違いないでしょう。

その2.担当エリアを確認

マンション売却において活動エリアの広い営業マンはあまりお勧めしません。なぜなら顧客ターゲットが絞れていないため、抱える顧客数と地域の専門性があまり期待できないためです。いくら経験値のある営業マンでも、詳細なマンションの知識や地域の知識に長けている営業マンはごく稀です。確認するならば、そのマンション、もしくはそのマンションが所在する小学校区内でどれぐらいの実績と、周辺相場の知識ががあるかを聞きましょう。

その3.担当者の熱意と気迫

難しいようで実は簡単な項目です。つまり実際に話をして肌で感じた意気込みを素直に受け止めればよいのです。もしも「胡散臭そう」とあなたが思えば、おそらく買主もそう思うでしょう。どの営業マンも熱意と気迫に大差がないと感じたら、第一印象と担当エリアを確認してさらっと決めましょう。

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マンション売却媒介契約締結編 
信頼できる会社の見つけ方

媒介契約締結編 安心できる不動産会社の見つけ方

やっとの思いで不動産会社の選定が終わり、ようやく媒介契約にたどり着きました。 ただし、ここでも注意が必要です。不動産会社の中には、媒介契約の約款を読み上げない、媒介契約日を空欄にする、契約内容を十分に説明しないなど、契約行為に対する意識が低い仲介会社もあります。そういった会社は、売却活動中の報告が雑だったり、売買契約書の調査が不十分な可能性がありますので、不安要素を取り除くためにも媒介契約には着目しましょう。万一残念な契約行為だった場合、費用不要で解約することができます。

仲介会社を選ぶコツをまとめると・・・

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TOANET株式会社
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代表取締役
大畑 清一郎
設立
2013年11月18日
住所
〒650-0004
兵庫県神戸市中央区中山手通3丁目10−6
TEL
0120-939-838
URL
https://library.toanet.jp
事業内容
不動産仲介業・不動産賃貸業
不動産管理業・不動産買取業

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